Insegno comunicazione. È una materia dove circolano molte affermazioni sicure e poche verifiche, e dove le frasi più ripetute sono spesso quelle meno sostenute. Questa pagina esiste per dichiarare da dove viene quello che trovi nei corsi e nei libri, e soprattutto dove la ricerca non mi dà ragione.
Il criterio è semplice: se una tecnica funziona, deve esserci un motivo per crederci che non sia "lo dicono tutti". Quando quel motivo non c'è, preferisco dirlo che tacerlo.
Le tre fonti di quello che insegno
La letteratura. Psicologia sociale, ricerca sulla comunicazione, colloquio clinico, studi sulla persuasione. La trovi in fondo a questa pagina.
L'esperienza diretta. Ho lavorato anni in corsia, dove una frase detta male chiude una persona e una detta bene la tiene a galla, e da anni siedo a tavoli dove si negozia. Sono osservazioni mie, non dati: quando qualcosa viene da lì e non dalla ricerca, nei materiali lo dico.
Il riscontro di chi studia. Quello che non funziona in aula o in pratica lo tolgo, anche quando è elegante.
Su cosa la ricerca è solida
Il sistema di codifica facciale
Il FACS, il Facial Action Coding System di Ekman e Friesen (1978), è uno strumento serio: descrive i movimenti dei muscoli facciali in unità osservabili e misurabili. È uno standard usato nella ricerca da quasi cinquant'anni. Nei corsi lo uso per quello che è — un modo per descrivere con precisione quello che vedi — e non per quello che non è, come leggerai tra poco.
L'ascolto attivo e la riformulazione
Qui il terreno è più solido che altrove. Riformulare quello che l'altro ha detto, fare domande aperte invece che chiuse, restituire il contenuto prima di rispondere: sono tecniche nate nel colloquio clinico con Carl Rogers e sviluppate poi nel colloquio motivazionale di Miller e Rollnick, che ha alle spalle decine di studi controllati e diverse meta-analisi sui cambiamenti di comportamento. È il capitolo su cui mi sento più sicuro, ed è anche quello che quasi nessuno insegna.
La struttura di un discorso
Che un messaggio ordinato si ricordi meglio di uno disordinato, che anticipare l'obiezione dell'altro funzioni meglio che ignorarla, che gli esempi concreti reggano più delle astrazioni: sono risultati consolidati nella ricerca sulla persuasione, a partire dagli studi sulle comunicazioni a due facce. Non sono trucchi, sono proprietà di come funziona l'attenzione.
L'ansia da parlare in pubblico
Si riduce con l'esposizione graduale e la preparazione, non con i rimedi rapidi. È uno dei punti meno controversi di tutta la letteratura sull'argomento.
Su cosa la ricerca non mi dà ragione
Questa è la parte che di solito manca nei corsi di comunicazione. La metto qui perché senza di essa il resto non vale niente.
La regola 7-38-55 è un mito
L'avrai sentita: il 7 per cento del messaggio sarebbe nelle parole, il 38 nel tono, il 55 nel corpo. Non è così. Quei numeri vengono da due piccoli esperimenti di Albert Mehrabian del 1967, condotti in laboratorio su poche decine di partecipanti, tutte donne, in cui si chiedeva di giudicare se una persona provasse simpatia o antipatia mentre parole, tono ed espressione erano deliberatamente in contraddizione tra loro. Mehrabian stesso ha ripetuto per decenni che la formula vale solo per i giudizi su emozioni e atteggiamenti in caso di incongruenza, e non per la comunicazione in generale. Se fosse vera nel modo in cui viene citata, capiremmo il 93 per cento di un discorso in una lingua che non conosciamo.
Non la insegno. Il contenuto di quello che dici conta, eccome.
Le microespressioni non smascherano le bugie
È la promessa che vende di più, ed è quella che la ricerca smentisce con più chiarezza. La meta-analisi di Bond e DePaulo (2006), che raccoglie centinaia di studi, colloca la capacità umana di distinguere una bugia da una verità intorno al 54 per cento, cioè poco sopra il lancio di una moneta, e intorno al 52 quando si guarda soltanto senza sentire. La rassegna di DePaulo e colleghi (2003) non ha trovato alcun segnale non verbale che indichi la menzogna in modo affidabile. E uno studio del 2019 di Jordan e colleghi ha testato direttamente lo strumento di addestramento alle microespressioni: chi lo aveva seguito non riconosceva le bugie meglio di chi non aveva fatto alcun addestramento.
Quindi nel corso sul linguaggio non verbale non troverai come scoprire se qualcuno mente. Troverai come accorgerti che qualcosa non torna, che è una cosa diversa e molto più utile: un segnale di incongruenza ti dice dove fare la prossima domanda, non chi hai davanti.
Le pose di potere non reggono
L'idea che stare due minuti in una posa espansiva modifichi ormoni e propensione al rischio è stata tra i casi più discussi della crisi di replicabilità in psicologia: gli effetti fisiologici non sono stati confermati dagli studi successivi, condotti anche su campioni molto più ampi. Resta un possibile effetto su come ti senti, che è un'altra cosa e va detto per quello che è.
Lo sguardo e i canali sensoriali
Ho due master in comunicazione, e in quei percorsi ho incontrato strumenti pratici che continuo a usare: soprattutto il modo di formulare le domande e di ricalcare il linguaggio dell'altro. Ma alcune idee molto diffuse nella formazione sulla comunicazione — che la direzione dello sguardo riveli se una persona stia ricordando o inventando, che ognuno abbia un canale sensoriale dominante da individuare e assecondare — sono state esaminate sperimentalmente e non hanno retto. Tengo quello che funziona e che ha una spiegazione plausibile, lascio il resto: sarebbe strano insegnare persuasione onesta e intanto tacere su questo.
Dove finisce l'influenza e comincia l'abuso
È la distinzione su cui si regge tutto il resto, e la formulo così: persuadere significa dare a una persona gli elementi per decidere, manipolare significa toglierglieli.
Chi persuade espone le ragioni, ammette i limiti di quello che propone, lascia la porta aperta al no e regge il no quando arriva. Chi manipola crea urgenze inventate, sfrutta il senso di colpa, nasconde le informazioni che indebolirebbero la sua posizione, e costruisce le condizioni perché l'altro non possa rifiutare senza pagare un prezzo.
Le tecniche, in superficie, spesso si somigliano. La differenza non è nello strumento ma in cosa resta all'altro alla fine: se ha più elementi di prima o meno. È il motivo per cui nei corsi trovi anche come riconoscere queste cose quando vengono usate su di te.
Cosa questi materiali non sono
Non sono consulenza psicologica, clinica, legale o medica, e non sostituiscono un professionista. Insegnano competenze comunicative a persone adulte in situazioni ordinarie: una trattativa, un colloquio, una conversazione difficile in famiglia, una presentazione. Se stai attraversando una sofferenza seria, o hai a che fare con una relazione in cui ti senti in pericolo, la strada è un professionista, non un corso.
Non insegno a leggere le persone come si legge un testo. Chi lo promette sta vendendo qualcosa. Quello che si può imparare è a osservare meglio, ascoltare meglio e chiedere meglio: è meno spettacolare e funziona di più.
Le fonti
Riferimenti principali, per chi vuole risalire alla sorgente.
- Ekman, P., Friesen, W. V. (1978). Facial Action Coding System. Consulting Psychologists Press.
- Mehrabian, A., Wiener, M. (1967). Decoding of inconsistent communications. Journal of Personality and Social Psychology, 6(1), 109–114.
- Mehrabian, A., Ferris, S. R. (1967). Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels. Journal of Consulting Psychology, 31(3), 248–252.
- DePaulo, B. M. et al. (2003). Cues to deception. Psychological Bulletin, 129(1), 74–118.
- Bond, C. F., DePaulo, B. M. (2006). Accuracy of deception judgments. Personality and Social Psychology Review, 10(3), 214–234.
- Hartwig, M., Bond, C. F. (2011). Why do lie-catchers fail? A lens model meta-analysis of human lie judgments. Psychological Bulletin, 137(4), 643–659.
- Jordan, S. et al. (2019). A test of the micro-expressions training tool: does it improve lie detection? Journal of Investigative Psychology and Offender Profiling, 16(3), 222–235.
- Vrij, A., Hartwig, M., Granhag, P. A. (2019). Reading lies: nonverbal communication and deception. Annual Review of Psychology, 70, 295–317.
- Rogers, C. R. (1951). Client-Centered Therapy. Houghton Mifflin.
- Miller, W. R., Rollnick, S. (2012). Motivational Interviewing: Helping People Change, terza edizione. Guilford Press.
- Ranehill, E. et al. (2015). Assessing the robustness of power posing. Psychological Science, 26(5), 653–656.
- Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming. Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
- Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.
Se ho sbagliato
Se trovi in un mio corso o in un mio libro un'affermazione che la ricerca non sostiene, scrivimi a info@laparolagiusta.it con il riferimento. La correggo e lo scrivo qui. È il minimo che possa fare qualcuno che insegna a farsi capire.